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图文快印营销中谁在起关键作用? [返回]
  随着市场经济迅猛的发展,生活各方面的改善,图文快印对我国的经济发展和社会进步有重要的作用,所以需要大力的站,让其发挥更好的用处,主要还是很多企业自身营销策略不足够完善。

     有一位推销杀虫剂的营销人员打算去拜访某农场的经理,平常该经理都在农场,但当天他恰巧不在。农场副经理很礼貌地向他询问:“是否有我可以为你服务之处?”这位推销员反应却颇为冷淡,“没有什么需要你的。”

  不久之后,推销记录显示,这个农场不再向他们购买杀虫剂。这位营销人员火速赶去农场见经理,但一切都来不及了,因为该农场已向他的对手采购了另一种药剂。

  “你们为什么要更换呢?你们不是一向都很满意我们的产品吗?”推销人员问。

  “是的,我们过去是很满意,但你们却变更处方,新的处方效果就差一些了!”经理回答他。

  推销人员抗议:“没有啊!我们一直都没有变更处方!”

  “你们一定变更了,我的副经理告诉我,现在的药品会塞住喷嘴,副经理还对我说,你的同行卖给我们的药剂一点问题都没有。”

  问题出在什么地方呢?

  在营销中心,我们往往盯住最有决策力的客户,却忽视了客户身边的人。有时候,可能最不起眼的人却在你的推销过程中起着至关重要的作用。推销员每天都会面对各种各样的客户,客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策。有的客户虽然自己握有大权,但总是喜欢听一听别人的意见 ,于是,当你的某一个无关紧要的行为触怒了客户周围的某一个人时,他往往会利用他手中的权利对你的推销造成阻力,那么,你又怎么成功呢?

  访问重要人物时,注意搞好与拜访过程中遇到的人的关系。比如,即使你明明知道大人物的住所或办公室,也可以在途中找个人问一问,为办完事回过头来再次和那个人接触创造良机。简单地说,让你所接触的人都变成准客户。要知道,不管你推销什么,候选人都有可能对你的推销产生影响。光顾着“拍板人”,冷落其他人的事例太多了。
  经常听到有些专业推销员说自己跟谁很熟,但一问到细节,他就答不上来。“熟人”和“准客户”是有明显区别的。要是你把别人当成准客户,你就要了解清楚客户的姓名、年龄、经济状况、爱好等等,在此基础上,在进行认真地商谈,对方才会由熟人变成准客户,进而成为客户。

  请记住,当你与经理、厂长、部长洽谈大生意时,与秘书、主任、司机等人成交小生意的可能性非常大。除了真正的生意外,赢得这些小人物的心要比争取大人物的好感容易得多。

  千万不要忽略客户周围的人,他们既可以成为你的敌人,也可能成为你的朋友。